當前位置: 首頁 > 講師博客 > 講師博文

馬堅行老師簡介

馬堅行培訓講師

馬堅行

博客訪問:51350

馬堅行 老師 實戰渠道營銷專家 終端運營管理專家 MSS銷售訓練系統創始人 北大/清華/浙大營銷管理特聘講師 中華講師網/網易云課堂“中國百強講師” 馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業,具備雙重視角看待國內渠道營銷問題。從一線業務到營銷管理,再從事營銷培訓咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓咨詢經驗積累,并結合當下的市場變化,總結成一套實戰性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應用。提倡從渠道鏈的系統思維出發來解決具體渠道問題,特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經銷商做支點..

馬堅行最新博文

馬堅行主講課程

【馬堅行原創】某經銷商的苦惱
    時間:2018-04-19     作者:馬堅行    分享到: 分享到新浪微博  分享到騰訊微博  分享到QQ空間  分享到MSN  分享到開心網  分享到人人網  分享到豆瓣  分享到白社會  分享到郵件  分享到愛分享

XXX瓷磚,年銷量50億左右,為一線品牌,以零售渠道為主,沒有開發出適合裝飾公司的產品。張某是該品牌代理商,在廣州兩個門店,一個在跑馬場,一個在高德匯。走訪當中經銷商比較苦惱,終端爆破(聯盟、總裁簽售、砍價會等)做了多年,營銷模式已經老化,又沒有什么新的招術,覺得生意困難,無計可施。該門店人員流動性很大,呆了最久的員工只有2年,設計師、導購來了又走。與門店某導購交談,導購把零售渠道顧客來源分成五類:自然人流、活動帶來人流、小區推廣、老客戶轉介紹、裝飾公司等。其中裝飾公司沒有適合產品,銷量不大。其他三種方式成交率都不高,只有老客戶轉介紹成交率高,有50%左右。但是門店并沒有沒有深挖老客戶轉介紹這個方式,未對老客戶做相應工作。所以門店基本上什么方式都在做,但效果并不理想。猴子掰苞米,什么都沒做好。

再走訪另一瓷磚品牌經銷商,門店在花都地區,代理一個二三線的瓷磚品牌。品牌、地理位置、門店位置均不如前面所走訪的經銷商,但生意還不錯,人員也穩定。推廣方式嘗試了很多,后來把重點放在老客戶轉介紹上。每年對老客戶家里的地面進行兩次免費清洗,再加上其他活動,給老客戶創造附加值,老客戶自然也樂于介紹親戚朋友過來購買。老客戶轉介紹的方式占其門店銷量將近一半。

點評:

1、建材行業經過十多二十年的高速發展期,現在市場出現了瓶頸。而隨著市場的成熟,行業也從粗放式到了規范化,以后還會往精細化發展。所以市場不好做的聲音此起彼伏,甚至出現“剩”者為王的狀況,經銷商很是頭痛。但這是每個行業的必然規律,我們能做的就是努力生存下來。這就意味著,在市場環境不好的情況下,你必須付出雙倍的努力才能賺到跟以前一樣的錢。一味的抱怨市場環境對自己的生意沒有任何幫助。

2、反思我們門店經營管理是否跟市場同步,是否從粗放式到規范化了呢?是否做好了規范化的管理,使得人員比較穩定,導購人員的銷售技能逐步提升。是否對自己的銷售模式進行深化、細化,從當中發現機會。前后兩位經銷商的對比非常明顯,不論是內部管理還是外部經營,這種對比都值得我們思考。明知道人員流動太大而沒進一步改善內部管理,明知道老客戶轉介紹成交率高卻沒有深入挖掘,整體還是粗放式的經營。后面一位經銷商,哪怕品牌不大,位置不好,卻想方設法去給老客戶創造價值,從而帶來了更多客流,在環境不理想的情況下主動改善經營管理,是值得其他經銷商學習的。

3、互聯網時代,建材銷售渠道多樣化,有零售渠道、工程渠道、電商渠道,往下可采用的推廣方式更是花樣繁多。但經銷商切不可以什么都在做,什么都做不好。一定要通過分析顧客需求、顧客來源、競爭狀況、己方優勢來構建推廣的三架馬車,即核心的推廣方式、輔助的推廣方式、創新的推廣方式。當中必須把核心的推廣方式做好做精,打造成門店的競爭力。

馬堅行,實戰渠道營銷專家,終端運營管理專家,MSS銷售訓練系統創始人,北大、清華渠道營銷管理特聘講師 ,中華講師網/網易云課堂“中國百強講師”  

360老时时号码
  • 官方微信